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谈判方案
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谈判方案（精选10篇）
为了确保事情或工作科学有序进行，通常会被要求事先制定方案，方案是有很强可操作性的书面计划。那么优秀的方案是什么样的呢？下面是小编帮大家整理的谈判方案，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
谈判方案 1
一、商务谈判开局
1、营造氛围
气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。
我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。
2、具体问题说明
谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。
3、开场陈述
为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。
4、以挑剔式开局
结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。
二、商务谈判报价
1、报价方式
我方将采用口头报价的方式
这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。
2、报价顺序
我方采用现报价的方法
我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的.交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
3、报价战术
我方采用西欧式报价
我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。
4、报价策略
我方才用对比报价的方法
我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。
三、讨价还价
1、讨价还价的策略
我方采用声东击西和补补蚕食的方法
我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。
2、讨价还价的技巧
我方采用吹毛求疵和货比三家的方法
根据我方初定发讨价还价的策略，这两种技巧更加的适合这次的谈判，通过不停的寻找问题打击对方对自己产品的自信心，一旦到达对面对自己产品自信心下降，将更利于我方压低价格。其中通过货比三家找出对手的不足抓住恁何不足促使降价。
四、让步
1、让步策略
我方选定稳健式策略
我方选用稳健式的策略，以稳健的姿态来缓慢进行，让对方无法摸清我方的心理状态，加上前期我方选择的策略，技巧，我方将以稳健的姿态一条条罗列出各种反对面不足的地方，给予对方一定的心里压力，以此到达我方低价的要求。
2、让步技巧
我方选用均衡式让步
我方的让步技巧是更具我方前期选择的各种策略，技巧所决定，我方本着步步为营的特点进行着这场谈判，不会让对面轻易沾便宜。
谈判方案 2
一、谈判主题
关于A的子女抚养权归属
二、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、获得A子女的抚养权；
2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。
对方核心利益：
1、由A的配偶B获得A子女的抚养权；
2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。
我方优势：
1、A是家中的独子，A死后由儿子继承家业在情理之中；
2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义
务的履行无法期待；
3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更好的成长。
我方劣势：遗孀B是子女的母亲，享有优先的抚养权。
对方优势：B为子女的母亲，享有优先抚养权。
对方劣势：遗孀B准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待可能性。
三、谈判目标
我方当事人取得A子女的抚养权。
四、案件的谈判分析
在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于B为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利于我方抚养权的归属。
而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首先是我方想取得A儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为A是家中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方面可以有利于我方取得抚养权，而且B准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作
为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一： 感情交流式开局策略：通过与B和其家人谈及双方情况形成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人已经与A子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得A子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。
方案三： 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈判，适时将谈判话题从A子女抚养权归属问题上转到B即将改嫁，不利于子女成长的环节上，把握住谈判的’节奏和进程，从而占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击 西策略，打破僵局。
5）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律
有关规定：
1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;
2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线，摊牌: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在A子女的抚养权 归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符 合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得A儿子的 抚养权，可以将其女儿的抚养权交由B父母代为抚养，这个阶段 主要就是解决我方当事人与B和B父母之间的抚养权归属纠纷。
2）达成协议：虽然B享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件明显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步， 即将女儿的抚养权任然由B父母代为行使。
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》
七、制定应急预案
此谈判方案的实施是在B向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦B及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。
谈判应急预案： 双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：
1.谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。
2.对方说明比我方有更好的抚养环境 应对方案：谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。
3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放 应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。
谈判方案 3
一、谈判双方公司背景
（我方：xx网络集团；乙方：xxx责任有限公司）
我方（甲方）：xx网络集团成立于xx年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceoxxx、以及其它5名个人股东(大多数为xx网络董事和权益股东)，创建了现在的xx网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。xx年xxx位列“中国电子信息企业500强”第23位，是重点支持的电子百强企业。
xxx以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，xxx致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，xxx在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，xxx在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、 谈判团队人员组成
主谈：xxx，公司谈判全权代表；
决策人：xxx， 负责重大问题的决策；
技术顾问：xxx，负责技术问题；
法律顾问：xxx，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的.电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：
①以我方低线报价xx元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
谈判方案 4
一、谈判主题
处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜
二、准备阶段
首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排
(一)、谈判团队人员组成
职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫
(二)、谈判地点
(1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学
(2) 谈判时间：20xx年12月15号
(3) 谈判方式：面对面正式小组谈判
(三)、双方优劣势分析
我方核心利益：
(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益
(2)维护企业声誉
(3)保持双方长期合作关系
(4)降低本次疫情中企业停产的损失
对方利益：
(1)买到质量好，价格便宜的电脑
(2)维护双方长期合作关系;
(3)要求我方尽早交货;
(4)要求我方赔偿，弥补其损失。
我方优势：
可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应
我方劣势：
竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利
有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方
对方劣势：
他们对电子产品的了解不够我们专业
(四)、FABE模式的分析
A、公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。
B、大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。
C、以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。
D、与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。
(五)、谈判目标
战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台
以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系
原因分析：
1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展
2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作
底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台
1.维护企业声誉
2.给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限
3.维护长期合作
三、具体谈判程序及策略
(一)开局陈述
我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。
2.在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. (具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)
具体步调：
1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)
2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)
3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)
4.计划： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。
(二)中期谈判
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。
(2)层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施
双方进行报价：
由我方首先进行报价，获取主动权。
我方报价：
(1)愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑
(2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠
报价理由：
对于双方合作关系的重视
根据对方报价提出问题，
如：
1、质疑对方所报的价格的合理性
2、对对方对我方指责进行回应
(三)、休局阶段
如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整
1、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系
(3) 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间
(四)、磋商阶段
投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。
我方对产品价格的基本原则：
1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的’绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步
2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步
4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步
我方遵循的谈判方式
互惠式让步：
我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿
1.当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代
2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决
针对对方提出的产品价格进行磋商
方案一：当对方让价为渐进式
基本态度：友好，耐心
具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。
方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大
基本态度：冷静，沉着
具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。
基本态度：坚决
具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求
针对对方提出的提前交货要求进行磋商：
我方认为：
1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。
2.依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失
辅助性条款商榷阶段：
经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是”就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是”细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
(五)、成交阶段
按照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。
谈判方案 5
谈判甲方：xxxx电梯有限公司
谈判乙方：xxx公司
一、基本情况
1、xxxx电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，xxx电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。
2、xxx公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。
3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外xxx公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。xxxx电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。
二、谈判问题：
1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。
2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的.严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。
请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。
谈判方案 6
一、 谈判主题
我公司希望与Family达成合作从而达到以下两个目标:
1.开阔我们公司的销售渠道
2.为我们公司品牌做宣传
二、 谈判团队队员组成
公关部经理：公司谈判全权负责——刘xx
总经理：负责重大问题的决策——郝xx
财务经理：负责财务方面条款——熊xx
产品研发部经理：主谈助理——陈xx
销售部经理：负责登记谈判重要事项——王xx
三、 谈判前期调查
（一） 心之鞋鞋业有限公司
创建于20xx年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区，是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业，公司现占地面积30亩。拥有员工500余名，年生产能力达100万双，是湖南省鞋制造业的重点企业。心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉，深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二） Family快递公司
Family快递公司是一家以服务郊区快递为主，城市快递为辅的快递公司，企业的目标是：我国国际货运代理行业起步较晚，历史较短 ，所以在5年之内，我们会打响自己的品牌。10年之内，在区域中我们可以做到快速、便捷、安全，在每一位区域内的人使用我们的物流公司。最后我们还会扩大我们主营业务范围，慢慢的走向全国，走向世界。
四、 谈判双方利益及优劣势分析
（一） 我方核心利益：建立双方合作关系，达到我们公司线上网站的销售，解决物流问题，寻找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠道，提升品牌的知名度、影响力和增加品牌的价值。
（二） 对方核心利益：寻找长期的合作伙伴，也是增加新的’稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三） 我方优劣势分析：
我方优势
第一，心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一，在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店，而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。
第二，心之鞋在网上有专门的购物网站，和线下的专卖店结合，达到更好的销售目的以及市场占有率。
第三，有专门的设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。
我方劣势
在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下，心之鞋而是刚刚出来不久，还有许多的消费者不知道，如果宣传推广后目标消费群体扩大不明显，将会面临打不开市场的情况。
（四） 对方优劣势分析
对方优势
第一，公司将进行集中人、财、物及资源，去争取局部市场的优势 。
第二，快：物流配送，便捷速达。
准：流程精确，准时交货。
稳：安全守信，稳重经营。
狠：严格管理，谨慎服务。
第三，坚持诚信的原则，始终把客户的利益放在首位，努力提高服务质量。
对方劣势
第一，企业刚起步不久，知名度低
第二，企业的服务质量并不了解
谈判方案 7
一、谈判主题
xx医院与xx供应商关于xx医疗设备的采购谈判，旨在达成合理的采购价格、优质的产品质量、完善的售后服务以及有利的付款条件等合作协议。
二、谈判团队人员组成
主谈判手：具备丰富的医疗设备采购经验，熟悉市场行情，擅长商务谈判技巧，负责掌控谈判节奏，主导谈判进程，提出关键意见和决策。
技术顾问：医院内部专业的医疗技术人员，对所需采购的医疗设备的技术参数、性能特点、操作使用等方面有深入了解，负责对设备的技术细节进行评估和解答，确保采购的设备符合医院的实际需求和技术标准。
财务顾问：精通财务知识，熟悉医院采购预算和财务流程，能够对采购成本、付款方式等财务问题进行精准分析和评估，保障谈判结果在财务上的合理性和可行性。
法律顾问：熟悉合同法、采购法等相关法律法规，负责审核谈判协议条款，确保谈判过程和最终协议的合法性，规避潜在的法律风险。
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：以最低的价格采购到质量可靠、性能先进的医疗设备，确保设备的售后服务及时、高效，包括设备的安装调试、维修保养、技术培训等，争取有利的付款方式，合理控制采购成本和资金占用。
对方核心利益：在保证一定利润空间的前提下，尽可能提高设备售价，拓展市场份额，树立良好的品牌形象，确保货款能够按时足额收回。
我方优势：医院具有良好的信誉和稳定的采购需求，此次采购规模较大，对供应商具有一定吸引力。同时，医院已对市场上同类产品进行了充分调研，了解其他供应商的报价和产品情况，具备谈判的价格优势。
我方劣势：对该型号医疗设备的需求较为迫切，可能在时间上存在一定压力。如果不能及时采购到设备，可能会影响医院的正常医疗业务开展。
对方优势：供应商的产品在行业内具有一定的知名度和市场份额，产品质量和技术性能有一定保障，其售后服务体系相对完善。
对方劣势：当前市场竞争激烈，同类产品众多，供应商面临较大的销售压力，需要争取更多的订单以维持企业的运营和发展。
四、谈判目标
最优目标：采购价格在供应商报价的’基础上降低xx%，供应商负责设备的免费安装调试、提供xx年的免费维修保养服务、免费培训医院技术人员xx人次，付款方式为货到验收合格后支付xx%货款，剩余款项在设备正常运行xx个月后无质量问题一次性付清。
可接受目标：采购价格降低xx%，供应商提供xx年的免费维修保养服务、免费培训医院技术人员xx人次，付款方式为货到验收合格后支付xx%货款，剩余款项分xx期在xx个月内付清。
最低目标：采购价格降低xx%，供应商提供xx年的免费维修保养服务，付款方式为货到验收合格后支付xx%货款，剩余款项在设备正常运行xx个月后无质量问题一次性付清。
五、谈判策略
开局策略：采用协商式开局，营造轻松、友好的谈判氛围。首先对供应商的产品和公司实力表示一定的认可和赞赏，然后以诚恳的态度表达医院对此次采购的重视以及长期合作的意愿，为后续谈判奠定良好的基础。
报价策略：采用“价格分割”策略，将设备价格、安装调试费用、售后服务费用等进行细分，逐一分析和讨论，突出我方对价格的敏感性和对各项服务的明确要求。在对方报价后，不急于回应，而是通过提问、质疑等方式，要求对方对价格构成进行详细解释，寻找价格谈判的突破口。
议价策略：运用“步步为营”策略，在谈判过程中逐步提出我方的要求和条件，每次让步都要换取对方相应的回报。例如，在价格方面做出一定让步后，要求对方在售后服务期限、培训人次等方面给予补偿。同时，采用“最后通牒”策略，在谈判接近尾声时，如果双方仍存在较大分歧，适时向对方表明我方的底线和最后立场，给对方一定的压力，促使其做出让步。
僵局处理策略：当谈判陷入僵局时，采用“暂停谈判”策略，建议双方暂时休会，让双方有时间冷静思考和调整策略。在休会期间，通过非正式沟通渠道，如与对方谈判人员进行私下交流，了解对方的真实想法和需求，寻找打破僵局的解决方案。
六、谈判程序及时间安排
开局阶段（30分钟）：双方介绍谈判团队成员，简要阐述此次谈判的目的和背景，营造良好的谈判氛围。
报价阶段（60分钟）：供应商首先进行报价，详细说明产品价格、配置、售后服务等内容。我方对报价进行初步分析和评估，提出疑问和关注点。
议价阶段（120分钟）：双方就价格、售后服务、付款方式等关键条款进行深入讨论和协商，通过不断的让步和交换条件，逐步缩小分歧。
僵局处理阶段（60分钟）：如果谈判陷入僵局，启动僵局处理策略，争取在规定时间内打破僵局。
成交阶段（30分钟）：双方就各项条款达成一致意见后，签订谈判协议，明确双方的权利和义务。
七、准备谈判资料
市场调研报告：收集市场上同类医疗设备的品牌、型号、价格、性能、售后服务等方面的信息，分析市场行情和竞争态势，为谈判提供数据支持。
供应商资料：了解供应商的企业规模、生产能力、产品质量、信誉状况、售后服务体系等情况，对供应商进行全面评估。
医院需求分析报告：详细说明医院对采购医疗设备的技术要求、使用场景、预期效益等，明确采购的必要性和紧迫性。
财务预算资料：提供医院此次采购的财务预算明细，包括采购资金来源、预算上限等，确保谈判结果在财务预算范围内。
法律文件：准备好采购合同模板、相关法律法规文件等，以便在谈判过程中随时查阅和参考。
八、应急预案
价格分歧过大：如果双方在价格上始终无法达成一致，我方可以考虑适当调整采购数量、付款方式等条件，以换取对方在价格上的让步。同时，也可以向对方展示其他供应商的报价，施加一定的竞争压力。
供应商临时变更条款：若供应商在谈判过程中临时变更关键条款，如提高价格、缩短售后服务期限等，我方应保持冷静，要求对方给出合理的解释，并重新评估谈判形势。如果对方的变更不合理，我方可以明确表示拒绝，并强调按照之前协商的条款进行谈判。
谈判时间延长：如果谈判时间超出预期，可能会影响医院的正常工作安排。此时，我方应与对方协商调整谈判时间，确保谈判能够在不影响双方正常工作的前提下顺利进行。同时，在后续谈判中，要合理安排时间，提高谈判效率。
谈判方案 8
一、谈判主题
采购原材料价格谈判、合作项目条款谈判等
二、谈判双方
我方：
对方：
三、谈判团队成员
主谈判手：xxx，具备丰富的谈判经验，熟悉行业动态与公司业务，擅长把握谈判节奏，主导谈判方向。
技术顾问：xxx，公司技术骨干，精通产品技术细节，能为谈判提供专业技术支持，解答技术疑问。
财务顾问：xxx，负责财务数据分析，对成本、预算等财务指标有深入了解，在涉及价格、费用等财务问题上提供专业意见。
法律顾问：xxx，熟悉相关法律法规，确保谈判过程及合同条款的合法性，防范法律风险。
四、谈判目标
最优目标：采购价格降低xx%，获得更有利的合作分成比例等
可接受目标：在一定范围内可接受的结果，在价格、合作期限等方面做出合理让步后的目标
最低目标：如价格最多上涨xx%，合作期限不少于xx年等
五、谈判策略
开局策略：采用温和友好的开局方式，强调双方过往合作的良好基础（若有）或共同的利益点，营造轻松和谐的谈判氛围，拉近彼此距离，为后续谈判铺垫。
报价策略：遵循“高起点、留余地”原则，我方报价略高于可接受目标，为后续谈判预留足够的谈判空间，同时试探对方的底线。
讨价还价策略：
充分运用数据和案例，向对方阐述我方的立场和需求，如市场同类产品价格、成本构成等，增强说服力。
采取交换条件的方式，在我方关注的核心问题上坚守底线，同时在一些次要问题上适当让步，换取对方在关键问题上的妥协。
适时采用“最后通牒”策略，在谈判陷入僵局且接近我方底线时，明确告知对方我方的最终立场，促使对方做出决策。
僵局处理策略：当谈判陷入僵局时，暂停谈判，安排休息时间，缓解紧张气氛。或引入第三方调解，借助中立第三方的力量打破僵局。
六、谈判时间和地点
时间：20xx年xx月xx日xx点，选择在双方都较为方便且充分准备的时间进行谈判，同时考虑市场动态、公司业务安排等因素。
地点：xxxx
七、应急预案
对方突然提高要价：保持冷静，要求对方给出合理的解释和依据。重新评估我方的谈判底线，若超出预期，可暂停谈判，重新梳理思路，或采取拖延战术，等待对方态度转变。
谈判陷入长时间僵局：启动僵局处理策略，如增加谈判灵活性，提出新的.解决方案，或调整谈判节奏，给双方更多时间思考。
对方提出不合理的附加条件：明确拒绝不合理要求，同时提出我方的替代方案，强调公平互利原则。
通过精心制定谈判方案，充分准备，灵活应对谈判过程中的各种情况，力求实现我方的谈判目标，达成互利共赢的合作。
谈判方案 9
一、谈判背景
随着市场竞争的增强，我们需要与xx公司进行商业合作谈判。此次谈判的目的是寻求合作共赢，明确合作框架，实现资源共享与优势互补。
二、谈判目标
达成合作意向：与xx公司达成初步合作意向，签署合作协议。
明确合作条款：明确合作中的关键条款，包括价格、交货期、售后服务等。
建立沟通机制：建立有效的沟通机制，确保双方在合作过程中信息透明、互信互助。
三、谈判准备
市场调研
分析行业市场情况，了解竞争对手的合作模式和价格策略。
收集和分析xx公司的背景、财务状况及合作案例。
内部协调
召开内部会议，明确团队成员的角色和责任，确保信息一致。
确定谈判代表和备选方案，以备不时之需。
制定谈判策略
确定谈判底线，如合作价格区间和最低服务标准。
准备谈判材料，包括公司介绍、产品资料、可能的.合作方案等。
四、谈判策略和方法
主动权引导
在谈判初期，主动提出合作建议，树立积极的谈判氛围。
利益交换
识别双方的核心利益，提出利益交换方案，以实现双赢，维护双方利益。
有效沟通
建立良好的沟通关系，倾听对方需求，及时反馈问题，保持谈判氛围的积极性。
灵活应对
在谈判过程中保持灵活性，适时调整方案以适应变化，努力达成共识。
五、风险管理
识别潜在风险
分析谈判过程中可能出现的风险，如价格争议、时间延误等。
预备应对方案
制定应对方案，确保在出现问题时能够及时调整策略，控制风险的影响。
六、谈判评估
会议记录
记录谈判过程中的要点和决策，便于后续跟进与落实。
成果评估
对谈判结果进行评估，分析达成的影响，汇总反馈。
七、后续工作
建立后续沟通机制，确保谈判达成的所有协议能顺利落实，设定定期跟进的会议来检查进展，保持良好的合作关系。
谈判方案 10
一、谈判主题
某公司与供应商就原材料采购价格及合作条款进行谈判。
二、谈判双方背景及人员组成
主方（我方）：某公司采购部，负责原材料的采购工作。
客方：某原材料供应商，提供我方所需的关键原材料。
三、谈判目标
主要目标：降低原材料采购价格，提高采购效率。
次要目标：优化合作条款，如缩短交货周期、提高产品质量等。
四、双方利益及优劣势分析
我方利益：降低采购成本，提高产品竞争力；确保原材料质量，保障生产稳定。
客方利益：维持或提高销售价格，扩大市场份额；建立长期合作关系，提高客户黏性。
我方优势：市场需求大，采购量大，具有议价能力；与多家供应商合作，选择余地大。
我方劣势：对特定原材料的依赖性较高，切换供应商成本较高。
客方优势：原材料质量稳定，技术成熟；在行业内有一定知名度和口碑。
客方劣势：市场竞争激烈，价格竞争激烈；客户选择余地大，易失去订单。
五、谈判策略及技巧
开局策略：
友好协商，表达合作意愿，建立良好的谈判氛围。
强调我方采购量大的优势，提出价格降低的初步要求。
中期策略：
采用红脸白脸策略，一名谈判人员提出较为苛刻的要求，另一名则提出相对温和的方案，以缓和气氛并试探对方底线。
适时提出我方在质量、交货周期等方面的要求，与价格降低进行交换。
把握让步原则，明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，在关键时刻作出适当让步以换取更大利益。
僵局策略：
合理利用暂停，冷静分析僵局原因，寻找突破口。
采用声东击西策略，转移对方注意力，打破僵局。
若谈判陷入僵局且无法打破，可考虑提出休会或延期谈判的请求，以便双方有足够时间重新评估形势和制定策略。
结束策略：
把握底线，适时摊牌，提出最终方案。
强调双方合作的重要性和长远利益，争取达成共识。
签订书面协议，明确双方权利和义务，确保谈判成果得到落实。
六、谈判议程安排
开场致辞：双方代表进行开场致辞，表达合作意愿和谈判目的。
介绍双方人员：简要介绍双方谈判团队人员及分工。
阐述各自立场：双方分别阐述各自在价格、质量、交货周期等方面的`立场和要求。
深入讨论：就关键问题进行深入讨论和协商，寻求共识。
达成共识：在双方共同努力下，就主要问题和次要问题达成共识。
签订协议：双方代表签订书面协议，明确合作条款和细节。
结束致辞：双方代表进行结束致辞，感谢对方的合作和支持。
七、谈判资料准备
市场调研报告：了解原材料市场价格及竞争对手情况。
历史采购数据：分析历史采购价格及数量，为谈判提供参考。
质量标准及检验报告：明确原材料的质量标准和检验要求。
合作条款草案：提出初步的合作条款和协议框架。
相关法律法规：了解相关法律法规及行业标准，确保谈判内容合法合规。
八、注意事项
保持冷静和理智：在谈判过程中保持冷静和理智，避免情绪化决策。
充分准备：提前准备好谈判资料和策略，确保谈判顺利进行。
注意沟通技巧：注意沟通技巧和表达方式，尊重对方意见，积极寻求共识。
保护商业秘密：在谈判过程中注意保护商业秘密，避免泄露敏感信息。
遵守法律法规：确保谈判内容和协议条款符合相关法律法规及行业标准。
通过以上谈判方案的制定和实施，可以为公司争取更有利的采购条件和合作条款，降低采购成本并提高产品竞争力。
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